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张念超:用户思维和市场思维

张念超:用户思维和市场思维

2018-09-14 10:14:08 陶瓷信息报

最近和朋友谈行业发展和未来的市场,他谈到最多的是痛点和用户思维,他认为未来没有用户思维必死无疑,他要在公司大力推广用户思维,按用户思维指导经营。我提出两点:一,无论现在,还是过去用户思维一直存在;二,用户思维固然重要,必须要遵循市场规则,对于实体产业,市场思维比用户思维更靠谱。

互联网的高速发展,改变了消费的认知以及中国的商业模式,也影响着企业的运营模式,似乎一切不以互联网为主的商业活动,都会被看成没有前途。陶瓷行业几年前也有过关于互联网的大讨论,究竟是互联网+,还是+互联网各执一词,不过,从目前陶瓷行业电商的策略调整来看,似乎+互联网更适合这个产业。

当下三新经济模式除了改变消费习惯外,也为市场营销提供了新的概念和时髦词汇,比如痛点、边界、用户思维、共享等等。谈到痛点和用户思维,在市场不景气或企业业绩不理想的大背景下,似乎下滑的主因都指向了不懂消费,没有用户思维,于是大家都一窝蜂的找痛点,争先恐后的导入用户思维。什么思维才是用户思维,产业需要什么样的用户思维,大家又缺乏深究,更多的为了时尚而去呐喊,最终还是新瓶装老酒,老消费难转化、新消费难认同。

什么是用户思维?实体产业,是需要市场思维,还是用户思维?这是个很重要的问题。今天,陶瓷行业的主流用户,不再是简单的购房业主,加入了工程商、集采商等,用户已经多元化发展,用户思维也变得很难界定。先撇开我们是产品制造和品牌运营身份,把自己当一个用户,看看我们购物的过程和成交动因,比如买衣服,作为一个用户,我们的思维是什么?当然是衣服按自己的风格设计、面料要好、品牌也大、有面子、价格不能高。而作为商业企业,不可能做到完全个性化设计,就是有个性化理念和能力的公司,也不可能接受个人定制的低价化,所以大家谈的用户思维,还是一种市场思维。再如苹果公司,提出用户思维,可是新机上市通宵排队,排队就不是用户思维,用户不希望排队,这是市场思维。

  互联网大谈客户思维,因为他们销售的不是实体产品,是流量、是体验,流量多少钱一斤,体验多少钱一块,都是没有办法衡量的,对有的人说值钱,对有的人来说一文不值,没有关系,因为他本身不具有成本,只有虚拟价值。所以,很多互联网,打着顾客思维,用着投资人的钱做着免费的事情,赚取流量的收益。

实体产业则不同,有生产成本,不可能免费,或者不可能通过免费获得价值。本身就和顾客是一个相辅相成,又相互矛盾体。企业不可能完全按顾客的要求做产品,顾客也不可能买个与自己要求相差太多的产品,两者最可能的成就是彼此退让,这就是市场。如果,企业不考虑顾客将失去市场,顾客不改变自己将买不到商品。所以,彼此都是市场思维,这才是实体企业应有的思维。对于实体经济来说,产品开发要以用户为导向,产品经营还是要以市场思维为主题。

  思维可以互联网化,不能过度互联网。市场思维才是解决用户和企业之间平衡的工具。当然,这也不是绝对的,实体企业也可以有用户思维,就看你的关键产业能不能有效的补充,比如做陶瓷的,又做其它产业,买其它产品送陶瓷,送最好的陶瓷。